Tüm bu
sorulara cevap verecek bir makale yazmanın zamanı geldi de geçiyor.
İyi bir satış
veya pazarlama müdürünü ağınıza düşürecek ilan hazırlayabilmeniz için “aranan nitelikler”
listesi hazırladım. Ayrıca iş görüşmesinde müdür adayına yöneltebileceğiniz
soruları da her niteliğin altında belirttim.
Pazarlama müdürü
ve satış müdürü için ayrı ayrı hazırladığım “aranan nitelikler” listelerini
kendi işinize göre kolayca uyarlayabileceğinizi düşünüyorum. Umarım bu makale
iş görüşmelerinizde size rehberlik eder ve aradığınız müdürü bulursunuz.
Pazarlama
Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler
•
Pazarlama teorisine hakim olmak
•
Pazarlama karması nedir
diye sorun.
•
Hangi pazarlama gurularının
hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
•
Bildiğiniz pazarlama
kavramlarından birini sorun. (Ör: izinli pazarlama, doğrudan pazarlama, çapraz
satış, ağırlıklı dağıtım…vb)
•
İdeal bir pazarlama
departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
•
Pazarlama planında neler
olması gerektiğini sorun.
•
Pazarlama alanında en az … yıl yöneticilik yapmış
olmak.
•
Pazarlama yöneticiliği yaptığı
firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
•
Altında kaç kişilik
ekipler olduğunu sorun.
•
Hangi tedarikçilerle
(çözüm ortaklarıyla) çalıştığını sorun. (reklam ajansı, araştırma şirketi,
halkla ilişkiler şirketi, web ajansı, matbaa, eşantiyon şirketi, araştırma
şirketi…vb)
•
Çalıştığı firmaların
pazarlama stratejilerini sorun.
•
Rakiplerden farklılaşmak
ve daha iyi olmak için süreç iyileştirme ve inovasyon adına neler yaptığını
sorun.
•
İnovatif sayılabilecek
hangi pazarlama uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
•
Müşteri memnuniyetini
artırmak için ne tip projeler yürüttüğünü sorun.
•
Hesap verebilirlik adına üst
yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
•
Üst yönetimin kararlarını
etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
•
Kurumsal tanımları (vizyon, misyon, hedef,
segmentasyon, konumlandırma) hazırlama yeteneğine sahip olmak
•
Hangi kurumun vizyon ve
misyon belirleme çalışmalarında bulunduğunu sorun.
•
Kısa, orta ve uzun vadeli
şirket hedeflerini belirleme çalışmalarına katılıp katılmadığını sorun.
•
Kurum, marka ve ürünlere
dair hedef belirlerken nelere dikkat edilmesi gerektiğini sorun.
•
Kurum, marka ve ürünlere
dair yaptığı konumlandırma (içerik, imaj ve algı bütünü) çalışmalarını sorun.
•
Hedef kitle belirleme ve
hedef kitleleri bölümlere ayırma çalışmaları ve tanımlamaları yapma tecrübesi
olup olmadığını sorun.
•
Kurum, marka ve ürünlerimizin pazarda rekabet
edebilmesi ve şirket hedeflerimiz doğrultusunda büyüyebilmesi için gereken
stratejileri belirleme becerisine sahip olmak.
•
Kısa, orta ve uzun vadeli
pazarlama stratejileri hazırlarken hangi verilerden yola çıktığını sorun.
•
Kurum, marka ve ürünlere
dair bölge ve müşteri grubu bazında satış hedefleri belirleme tecrübelerini
sorun.
•
Satış kanalları
belirlemede ve bu kanalları birbirinden farklılaştırmadaki tecrübelerini sorun.
•
Yıllık pazarlama planları
ve bütçeleri hazırlama tecrübelerini sorun.
•
Pazarlama ve satışa dair temel performans
göstergelerini (KPI) belirleme becerisine sahip olmak
•
Satış performansını
düzenli olarak ölçmek adına ne tip temel performans göstergeleri kullandığını
sorun.
•
Bu ölçümleri hangi
aralıklarla üst ve eş düzey yöneticilerine raporladığını ve raporlar üzerinde
toplantı yapıp yapamadıklarını sorun.
•
Bu raporların strateji
belirlemede ve karar vermede ne gibi etkileri olduğunu sorun.
•
Pazar, rakipler, rekabet ortamı ve hedef müşteri
grupları hakkında araştırma ve analizlere dayalı raporlar/sunumlar hazırlayıp,
bunu alt ekibi ve üst yöneticileriyle paylaşabilme becerisine sahip olmak.
•
Çalıştığı firmaların
içinde bulunduğu sektörlerin durumuna dair raporları hangi kaynaklardan yararlanarak
hazırladığını sorun.
•
Düzenli olarak pazar
büyüklüğünü ve pazardan aldıkları payı takip edip etmediğini sorun.
•
Rakipleri hangi
kaynaklardan ve ne tür kriterlerle takip ettiğini sorun.
•
Üst yöneticilerini
bilgilendirmek için ne tür raporlar hazırlayabildiğini sorun.
•
Alt ekibini bilgilendirmek
için ne tür sunumlar hazırlayabildiğini sorun.
•
İkinci görüşmede
hazırladığı raporlardan ve sunumlardan örnekler görmek istediğinizi söyleyin.
•
Pazarlama departmanını yönetmeye dair liderlik
becerisine sahip olmak
•
Pazarlama departmanına ait
bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
•
Ekibinden ne tip raporlar
talep ettiğini sorun.
•
Departmanında ne tip ve ne
sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
•
Departmandaki bölümleri ve
kişileri nasıl denetlediğini sorun.
•
Pazarlama departmanındaki
bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
•
Pazarlama departmanına
getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
•
Pazarlama departmanında
çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
•
Pazarlama departmanında
çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare
etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
•
Pazarlama departmanındaki
çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri
verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
•
Pazarlama departmanında
performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
•
Pazarlama departmanında
nasıl bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
•
Pazarlama departmanında nasıl
bir primlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
•
Performansı düşük kişileri
kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
•
Tüketici ve/veya bayi araştırmaları yaptırmada ve
yorumlamada deneyim sahibi olmak.
•
Ne tür tüketici veya bayi
araştırmaları yaptırdığını sorun.
•
Hangi araştırma şirketleriyle
çalıştığını sorun.
•
Araştırma brifi yazıp
yazamadığını sorun.
•
Araştırmalardan nasıl
faydalandıklarını sorun.
•
Ürün geliştirme amaçlı çalışmalarda Ar-Ge departmanıyla
çalışmış olmak.
•
Hangi ürünlerin
geliştirilmesi çalışmalarında bulunmuş?
•
Ürün geliştirme amaçlı
Ar-Ge’ye brif vermeyi biliyor mu?
•
Ürün geliştirme
çalışmalarına pazarlama departmanının nasıl katkıda bulunacağını sorun.
•
Fiyatlama tekniklerine hakim olmak.
•
Fiyatlamada ve fiyat
politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
•
Alım miktarına ve ödeme
vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme çalışması yapıp yapmadığını sorun.
•
Satışlar üzerinden
karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
•
Fiyatlama ve karlılık
konusunda üst yönetime nasıl raporlar sunduğunu sorun.
•
Satış geliştirme tekniklerine hakim olmak
•
Satış geliştirme araçları
olarak neleri bildiğini sorun.
•
Geçmiş iş deneyimlerinde
hem satış artırıcı hem de karlılık getirici tutundurma faaliyetleri olarak
neler yaptığını sorun.
•
Tanıtım faaliyetleri organize etme becerisine sahip
olmak
•
Kurumsal iletişim ve marka
iletişimi alanlarındaki bilgisini ve tecrübelerini sorun.
•
Markalaşmak için ne
yapılması gerektiğini sorun.
•
Kurumsal kimlik, satış noktası
materyalleri, internet sitesi ve tanıtım broşürleri yaptırmadaki deneyimlerini
sorun.
•
Ürün kataloğu yaptırma
alanındaki tecrübelerini sorun.
•
Ürün fotoğrafları ve imaj
fotoğrafları çektirme alanındaki tecrübeleri sorun.
•
Hangi reklam
faaliyetlerini yürüttüğünü sorun.
•
Reklam filmi çektirme
alanındaki tecrübelerini sorun.
•
Medya planlama ve mecra
satınalma alanındaki tecrübelerini sorun.
•
Fuar organizasyonlarına
katılma tecrübesini sorun.
•
Hangi sponsorluk, kurumsal
sosyal sorumluluk ve etkinlik projelerine imza attığını sorun.
•
Alternatif mecralarda ne
tip inovatif tanıtım etkinlikleri yaptığını sorun.
•
Tanıtım etkinlikleri satın
aldığınız tedarikçilerle (ajanslarla) çalışma ve onlardan verim alma
prensiplerini sorun.
•
İnternette ve diğer elektronik ortamlarda pazarlama
yapabilme becerisine sahip olmak.
•
Hangi web sitelerini
yaptırttığını sorun.
•
Ticari (perakende veya
toptan) web sitesi tecrübesi olup olmadığını sorun.
•
Kurumsal ve ticari web
sitesi yaptırmada önemli noktaların neler olduğunu sorun.
•
Hangi dijital ortamlarda
ne tip dijital aktiviteleri başlatıp yürüttüğünü sorun.
•
Satış alanında deneyim sahibi olmak.
•
Hangi firmaların satış
departmanlarında, hangi görevlerde çalışmış olduğunu sorun.
•
Sıcak satış (sahaya
çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
•
Bayi ağı ve/veya mağazalar
zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
•
Satış departmanlarının
nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
•
Pazarlama müdürüyle satış
departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
•
Pazarlama müdürünün satış
müdürüyle, pazarlama departmanının satış departmanıyla işbirliği hangi
alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
•
Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim
olmak
•
Pazarlama departmanının
çözüm ortaklarıyla (tedarikçilerle) yapılan sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi
var mı?
•
Bayilerle yapılan
sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
•
Franchising sözleşmeleri
hazırlamada tecrübesi var mı?
•
Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi zengin olan.
•
Outlook’u (e-posta)
kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
•
Excel’i kullanma düzeyinin
nasıl olduğunu sorun.
•
Power Point’i kullanma
düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
•
Word’ü kullanma düzeyinin
nasıl olduğunu sorun.
•
Kullandığı ve bildiği ERP
(kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
•
Kullandığı ve bildiği CRM
(müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
•
Kullandığı ve bildiği
diğer programların neler olduğunu sorun.
•
Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
•
Yurt içinde hangi illeri
henüz gezmediğini sorun
•
Yurt dışında hangi ülkelere,
ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
•
Son
bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
•
Sahaya inmeyi, ticari ve
nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
•
Şubeleri
dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
•
Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden
mezun olmak
•
Üniversite yıllarında en
sevdiği dersleri sorun.
•
Üniversite yıllarındaki
sosyal aktivitelerini sorun.
•
Üniversite yıllarındaki stajlarını
sorun.
•
İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma
becerisine sahip olmak.
•
İngilizce’yi nerede
öğrendiğini sorun.
•
İngilizce yazışma yapıp
yapamayacağını sorun.
•
İşle ilgili teknik
metinleri İngilizceye çevirip çeviremeyeceğini sorun.
•
Yabancı müşteriler ve
tedarikçilerle iletişim kurup kuramayacağını sorun.
•
Askerliğini yapmış olmak
•
Nerede, kaç ay ve hangi
rütbede askerlik yaptığını sorun.
•
…. yaşından gün almamış olmak.
Satış
Müdüründe Aranması Gereken Nitelikler
•
Satış teorisine hakim olmak.
•
Satış yönetiminin temel
parçaları nelerdir diye sorun.
•
Hangi satış gurularının
hangi kitaplarından etkilendiğini sorun.
•
Bildiğiniz satış
kavramlarından birini sorun. (Ör: sıcak satış, çapraz satış, dip iskonto, …vb)
•
İdeal bir satış
departmanının hangi bölümlerden oluşması gerektiğini sorun.
•
Yıllık satış planında
neler olması gerektiğini sorun.
•
Satış görüşmesinde dikkat
edilmesi gereken önemli noktaların neler olduğunu sorun.
•
Satış alanında en az … yıl yöneticilik yapmış olmak.
•
Satış yöneticiliği yaptığı
firmalardaki temel görevlerinin neler olduğunu sorun.
•
Altında kaç kişilik
ekipler olduğunu sorun.
•
Çalıştığı firmaların satış
tekniklerini ve taktiklerini sorun.
•
Fiyat listesi hazırlama
tecrübesinin olup olmadığını sorun.
•
Fiyatlamada ve fiyat
politikalarını belirlemede yetkin olduğuna dair örnekler isteyin.
•
Alım miktarına ve ödeme
vadesine göre iskonto yüzdeleri belirleme tecrübesi olup olmadığını sorun.
•
Satışlar üzerinden
karlılığı nasıl takip ettiğini sorun.
•
Hangi satış kanalları
üzerinde tecrübesi olduğunu sorun.
•
Sıcak satış (sahaya
çıkarak yapılan satış) deneyimi olup olmadığını sorun.
•
Mağaza içi satış
danışmanlığı (tezgahtarlık) tecrübesi olup olmadığını sorun.
•
Kapıdan kapıya satışçılık
tecrübesinin olup olmadığını sorun.
•
Bayi ağı ve/veya mağazalar
zinciri yönetmede deneyimi olup olmadığını sorun.
•
Satış departmanlarının
nasıl yapılanması gerektiğini sorun.
•
Rakip satışçıları ve rakip
firmaların satış tekniklerini nasıl takip ettiğini sorun.
•
Sahaya inmeyi, ticari ve
nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
•
Satış müdürüyle pazarlama
departmanı arasında nasıl bir ilişki olması gerektiğini sorun.
•
Satış müdürünün pazarlama
müdürüyle, satış departmanının pazarlama departmanıyla işbirliği hangi
alanlarda ve ne düzeyde olması gerektiğini sorun.
•
Rakip satışçılardan
farklılaşmak ve daha iyi olmak için sürekli süreç iyileştirme ve inovasyon
adına neler yaptığını sorun.
•
İnovatif sayılabilecek
hangi satış uygulamalarını hayata geçirdiğini sorun.
•
Müşteri memnuniyetini
artırmak için ne tip iyileştirme projeleri yürüttüğünü sorun.
•
Hesap verebilirlik adına üst
yönetime ne tür raporlar sunduğunu sorun.
•
Üst yönetimin kararlarını
etkilemek ve ikna etmek adına ne tip sunumlar hazırladığını sorun.
•
Satış departmanını yönetmeye dair liderlik
becerisine sahip olmak
•
Satış departmanına ait
bölümleri sevk, motive ve kontrol edecek yöntemlerin neler olabileceğini sorun.
•
Ekibinden ne tip raporlar
talep ettiğini sorun.
•
Departmanında ne tip ve ne
sıklıkta toplantılar organize ettiğini sorun.
•
Departmandaki bölümleri ve
kişileri nasıl denetlediğini sorun.
•
Satış departmanındaki
bölümlerde çalışacak insanlarda aradığı kriterleri sorun.
•
Satış departmanına
getirebileceği başarılı insanların olup olmadığını sorun.
•
Satış departmanında
çalışacak kişileri işe alma görüşmeleri yapmak isteyip istemediğini sorun.
•
Yeni satışçıları
oryantasyona tabi tutmak için neler yapacağını, ilk defa satış işine giren bir
çalışanını nasıl ve ne kadarlık bir sürede iyi bir satışçı haline getireceğini
sorun.
•
Satış departmanında
çalışacak kişilerin tek tek görev ve yetkilerini tanımlayıp, kişilere deklare
etmesinin ne kadar süreceğini sorun.
•
Satış departmanındaki
çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak adına hangi eğitimleri
verebileceğini ve ne tip projeler yürüteceğini sorun.
•
Satış departmanında
performans değerlendirme sistemi kurup kuramayacağını sorun.
•
Satış departmanında nasıl
bir ücretlendirme sistemi olması gerektiğini sorun.
•
Satış ekiplerinden en çok
verim aldıran prim sisteminin ne olduğunu sorun.
•
Performansı düşük kişileri
kısa sürede belirleyip, işten çıkarma görüşmelerini yapıp yapamayacağını sorun.
•
Satış yönetimi tekniklerine hakim olmak
•
Satış kanallarına, satış
bölgelerine, satışçılara, markalara ve ürün gruplarına göre ayrı ayrı satış
hedefleri belirlemede deneyiminin olup olmadığını sorun.
•
İl ve/veya bölge bazında
hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
•
Müşteri grupları bazında
hedef belirlemenin önemine inanıp inanmadığını sorun.
•
Temel performans
göstergelerini (KPI) hangi yöntemlerle takip ettiğini sorun.
•
Satışçılar ile performans
takip, durum değerlendirme, problem çözme ve sinerji yaratma amaçlı
toplantıları ne kadar sıklıkla yaptığını sorun.
•
Satıcıların satış amaçlı
faaliyetlerini takip ve kontrol etmek için hangi yöntemlerden yararlandığını
sorun.
•
Satışçıların müşteri ziyaret
verimliliğini nasıl takip ettiğini ve araştırdığını sorun.
•
Satış giderlerinin
kontrolünü ve ekonomikliğini nasıl sağladığını sorun.
•
Satış artırıcı ne tip
uygulamalar bildiğini ve uyguladığını sorun.
•
Satış tekniklerine hakim olmak
•
Satış teknikleri eğitimi
alıp almadığını sorun.
•
Satışçıların satış
görüşmelerinde en çok düştüğü hataların neler olduğunu sorun.
•
Satış ekibine beceri
artırıcı eğitimler verip veremeyeceğini sorun.
•
Satış hedeflerini
başaramayan satışçılara nasıl koçluk yaptığını sorun.
•
Satışçıların problemlerini çözmede hevesli olmak.
•
Satışçıların problemlerini
dinlemekten hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
•
Satışçılara teklif hazırlamada
danışmanlık yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
•
Kar marjı düşürülmesi
gereken tekliflerde karar merci olmak ve insiyatif almak isteyip istemediğini
sorun.
•
Satışçılarla müşteri
ziyareti yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadığını sorun.
•
Satışçıdan talep
geldiğinde yeni müşteri adayı veya zor müşteri görüşmesine giderse satış
başarısını nasıl etkileyeceğini sorun.
•
Sözleşme ve protokol hazırlama tekniklerine hakim
olmak
•
Bayilerle yapılan
sözleşmeleri hazırlamada tecrübesi var mı?
•
Franchising sözleşmeleri
hazırlamada tecrübesi var mı?
•
Bilgisayar kullanma bilgisi ve becerisi geniş olan.
•
Outlook’u (e-posta)
kullanma düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
•
Excel’i kullanma düzeyinin
nasıl olduğunu sorun.
•
Word’ü kullanma düzeyinin
nasıl olduğunu sorun.
•
Power Point’i kullanma
düzeyinin nasıl olduğunu sorun.
•
Kullandığı ve bildiği ERP
(kurumsal kaynak planlama) programı var mı, sorun.
•
Kullandığı ve bildiği CRM
(müşteri ilişkileri yönetimi) programı var mı, sorun.
•
Kullandığı ve bildiği
diğer programların neler olduğunu sorun.
•
Yurtiçi ve yurtdışı seyahat engeli olmayan
•
Yurt içinde hangi illeri
henüz gezmediğini sorun
•
Yurt dışında hangi
ülkelere, ne amaçlı gittiğini ve ne kadar kaldığını sorun.
•
Son
bir yıldaki iş amaçlı seyahatlerini sorun.
•
Sahaya inmeyi, ticari ve
nihai müşteriler ile diyalog kurmayı sevip sevmediğini sorun.
•
Şubeleri
dolaşmayı, denetlemeyi ve dinlemeyi ne kadar önemsediğini sorun.
•
Üniversitelerin işletme, iktisat veya benzeri bölümlerinden
mezun olmak
•
Üniversite yıllarında en
sevdiği dersleri sorun.
•
Üniversite yıllarındaki
sosyal aktivitelerini sorun.
•
İyi derecede İngilizce okuma, yazma ve konuşma
becerisine sahip olmak.
•
İngilizce’yi nerede
öğrendiğini sorun.
•
Yurt dışı deneyimlerini
sorun.
•
Askerliğini yapmış olmak
•
Nerede, kaç ay ve hangi
rütbede askerlik yaptığını sorun.
•
…. yaşından gün almamış olmak.
Görüldüğü gibi
bir pazarlama müdürü veya satış müdürü alacaksanız, öncelikle bu pozisyondaki
insanların diğer firmalarda neler yaptığını ve sizin firmanızda neler yapması
gerektiğini iyi bilmeniz gerekiyor. Bu insanların neler yapması gerektiğini
bilmeden iş görüşmesine girerseniz büyük bir ihtimalle başarılı bir sorgulama
yapamayacak ve kendini olduğundan bilgili ve becerili gösterebilen birisini işe
alacaksınız. Yüksek maaş, prim ve jestiyonla işe aldığınız bu kişilerden
beklediğiniz verimi alamayınca hayal kırıklığınız da büyük olacaktır.
En iyisi mi
siz, pazarlama ve satış üzerine daha fazla bilgilenmeye başlayın. Bu alanda
kitaplar, makaleler okumak, eğitim ve konferanslara gitmek, danışmanlar tutmak
sizi külyutmaz bir işadamı haline getirebilir ve doğru müdürü işe alarak
satışlarınızı, karlılığınızı ve marka değerinizi artırabilirsiniz. Doğru müdürü
işe alarak kurumsallaşma adına da büyük bir adım atmış olacaksınız.
Dip
Not 1: Yakarıda görüldüğü gibi pazarlama ve satış adına
yapılacak iş yığınladır. Lütfen birbirinden çok farkı olan bu iki pozisyonu
birleştirip “Pazarlama ve Satış Müdürü” almaya kalkışmayın.
Dip
Not 2: Doğru müdürü bulduğunuzda kesenin ağzını açmayı
unutmayın. O size kazandırdıkça, sizin de ona kazandıracağınız bir
ücretlendirme sistemi ile işe alın.
Web sitem: www.muratsaylan.com
sene olmuş 2012, daha hala adama pazarlama karması soracaksak işimiz var. pazarlama karması tamamen robotik bir kavram olup insan faktörünü kapsamaz. bir a.ş. genel müdürü olarak söylüyorum, bir pazarlama müdürü alacaksam sormayacağım tek soru pazarlama karması olacaktır.
YanıtlaSilHer dediğimi yapmak zorunda değilsiniz. Yalnız piyasada fiyatlamadan, satış kanallarını farklılaştırmadan, satıştan ve ür-ge'den anlamayan, ama pazarlama karması da neymiş marka yönetiminden bahsedelim diyen bir sürü şaklaban var. Onlardan birini işe alıp kazıklanmayasınız diye yazdım. Faydalanmak size kalmış.
YanıtlaSilestafurullah tepkim sizden ziyade bu kavramı altın bir formül zannedenleredir. pazarlama müdürü tek başına bu 4 değişkene birden hakim olma şansına sahip değildir. şayet sıfırdan kurulan veya yapılanmasını komple değiştiren bir şirket değilseniz, sizin uygun gördüğünüz mekanlarda (place), genel itibari ile sizin sebep olduğunuz maliyetlerin üzerine belirleyeceğiniz belirli bir kar marjı ile ortaya çıkacak fiyattan (price) faaliyetini yürütmeye mecburdur(bu arada dipnot olarak düşeyim müşteri değeri 4p'nin alanına girmediğinden kar hesabında bunu belirtmedim elbette bunu da kapsamalıdır). daha doğrusu bu değişkenler arasında oldukça kısıtlı bir hareket sahası olacaktır. ürün meselesi ise tamamen sizin üretim becerileriniz ve imkanlarınızla sınırlı kalacaktır (product). belki tutundurma alanında müdüre bir alan bırakma şansınız kalıyor özetle. diğer taraftan 4p klasik yaklaşımın bir ürünü olup her arz kendi talebini oluşturur konseptinin bir ürünüdür dolayısı ile postmodern pazarlama konsepti içerisinde işler tersine dönünce hepten bir yetersiz kalıyor. tabi bütün bu 4p meselesinin içinde birinin çıkıp sorması lazım;
YanıtlaSil-kime satıyorsunuz?
-kimlerle satıyorsunuz?
-kimlerle üretiyorsunuz?
-bahsi geçen kimlerin kişisel ve kurumsal beklentileri nelerdir?
-.. uzar gider.
pazarlama dünyasına matematikçiler el attığından beri -ki ağa babaları kotler'dir- bu tür rakam+harf kombinasyonları uçuşuyor. 4p, 4c, 6c hatta abartanlardan 30r gibi yaklaşımlar var. geneli de oldukça sığdır.
nihayetinde başlığa dönecek olursak mevcut memleket şartlarını da dikkate aldığımızda ideal pazarlama müdürü elinde yukarıda da bahsettiğim değiştiremeyeceğ-kısıtlı imkanları en optimum değerlendirip kurumsal hedefleri yakalayabilen ve/veya üzerine çıkabilen kişidir. bunu ister 4p ile yapsın ister 2p+6y+3k kullansın fark etmez. kombinasyonu da formülü de kendisine kalmış bir mevzudur.
İnsan (tüketici, müşteri)faktörünü ele almayan bir Pazarlama Müdürü elbette düşünemem. Tüketici ve müşteri içgörülerine, şikayetlerine ve taleplerine göre 4P'ye şekil vermek gerektiğine kimse itiraz edemez. Sanırım burada asıl tartışmamız gereken konu Pazarlama departmanı ve müdürü ne işe yarar? Bu konuda bir konsensus ve uygulama birliği sağlanabilmiş mi? Pazarlama Departmanı veya Müdürü konseptinin Türkiye'de yanlış algılandığı bir gerçek. Öyle olmasa satış departmanlarına hala pazarlama departmanı diyen, marka iletişim yöneticilerine pazarlama müdürü titri veren sürüsüyle firma olmazdı. Halbuki Pazarlama Müdürü, satış yöneticisinin de, marka iletişim yöneticisinin de üstündedir. Satışa da, marka yöneticisine de hedefleri ve stratejiyi Pazarlama müdürü verir, vermelidir. Tabi siz pazarlama müdürüne fiyatlamayı, ürün geliştirmeyi, bulunurluğu teslim etmezseniz ya sadece reklam ajanslarıyla marka felsefesi yapan ya da marka iletişim dergilerinden öğrendiği "mutlak müşteri memnuniyeti" üzerinden retorik yarıştıran zirzoplar ortaya çıkar. Pazarlama müdürüne ne atfettiğiniz, ondan ne beklediğinizi ortaya koyar. Birçok şirket henüz 4P'yi pazarlama müdürüne teslim etmemişken pazarlama karmasının ilkelliğinden bahsetmek beyhudedir. Firmanızın 4P'sini değiştirilemez olarak pazarlama müdürüne verecekseniz eğer, müdür değil de memur seçmeniz daha doğrudur. Zira "people"a ne kadar odaklanırsa odaklansın ve ne kadar feedback alırsa alsın 4P'ye şekil veremeyecektir. Yazıyı uzatmamak için, bugünkü pazarlama müdürünü ileride genel müdür yapmayı düşünmeyen her firmanın pazarlama anlayışı yanlıştır diyerek, topu kucağınıza atayım. Güzel bir tartışma açtığını için teşekkürler ve mutlu yıllar.
YanıtlaSiluzun zamandır bu mevzularda ciddi bir tartışma yaşamamıştım benim için de keyifli oluyor aslında.
YanıtlaSilbu yazdığınıza sonuna kadar katılıyorum. bugün en kurumsal şirketlerin bile iş ilanlarında pazarlama müdürü, sorumlusu, personeli vb başlıklarda aranan personelin %99'u görev itibari ile safi ve kora kor satış için istihdam edilmektedir. memlekette henüz pazarlamanın kavram olarak satışı kapsadığı idrak edilemediğinden ve dahi pazarlamacı denildiğinde ortalama vatandaş için kapıdan kapıya tencere satan adam imajından başka bir imaj canlanmadığından maalesef durumumuz böyledir.
4p'ye şekil verme konusu çok tartışmalı bir durum. bir önceki yazımda belirttiğim gibi pazarlama müdürü (aslında sadece müdürü baz almamak lazım, pazarlama kadrosunun tamamı demeli belki) istihdam edecekseniz (genel itibari ile türkiye'den bahsediyorum) söylediğim gibi kurulu bir düzenin üzerine getirip orada hiçbir şeye müdahale ettirmeden bir şekilde (nasıl olacaksa) başarılı olmasını beklersiniz. öyle veya böyle ülke gerçeğimiz maalesef budur.
bana sorarsanız da genel müdür kadrosunun pazarlama kökenli olmasında fayda vardır.
malumunuz, muhasebeci muhasebecidir, lojistkçi lojistikçidir, finansçı finansçıdır.. oysa david packard'ın da söyediği gibi "pazarlama, sadece pazarlama departmanına bırakılmayacak kadar önemli bir iştir". bu sebepledir ki ben pazarlama mevzusunun kurumsal ve özel bir felsefe şeklinde ele alınması, kuruma özel olması gerektiği ve departmanlar arası ortak bir misyonun odak noktası olması gerektiği şeklinde düşünüyorum. bu konuda memlekette alınması gereken çok yol var, ciddi manada ne zaman profesyonelleşiriz o konuda da şüpheliyim.
Pazarlama danışmanı olarak benim de misyonum bu: Şirketlere pazarlamadan ne beklemeleri gerektiğini, pazarlama departmanını nasıl oluşturmaları gerektiğini, pazarlama müdürüne hangi görev ve sorumlulukları vermeleri gerektiğini göstermeye (öğretmeye)çalışıyorum. 1988 yılından beri satış ve pazarlama alanında hizmet üreten birisi olarak, çok net bir şekilde "pazarlama alanında hatalı yaklaşımın gurulardan ve ajanslardan geldiğini söyleyebilirim". Pazarlamayı sürekli ve sadece; konumlandırma, marka iletişimi, imaj, tüketici görüşü ve müşteri memnuniyeti üzerinden konuşuyorlar. Evet bu kavramlar pazarlamanın bel kemiğidir. Ben de bunlara çok ama çok önem veririm. Ama bu konular pazarlamanın artistik hareketleridir. Bu konularda fikir üretmek çok kolay. 3-4 tane kitap okuyan her insan zaten bu konular üzerine muhteşem ahkam kesebiliyor. Bu konularda yaratıcı ve inovatif olmadan doktrin üretebilmek de kolay. Ama bu bilgiler karın doyurmuyor (yani bir firmanın satışlarını artırmak için yeterli olmuyor). Tabi bir de; "bilmek" ayrı, "yapabilmek" ayrı. Bence ürün geliştirme, satışta süreç iyileştirme, bulunurluk planlama, fiyatlama, sürdürülebilir karlılık gibi konularda fikir üretmezsek kendimizi pazarlama düşünürü olarak adlandıramayız. 4P pazarlamanın temel hareketleridir. 4P'yi kavrayamamış insanların okudukları 3-4 kitap üzerinden pazarlamaya şekil vermeye çalışmaları sanırım bu topraklardan bir 50 yıl daha dünya markası çıkmasına engel olabilir. Tabii ki bir marka pazarda oynarken hem temel hem de artistik hareketler üzerinden talep toplayacaktır. Yani ikisi bir arada yürütülmelidir. Sizin gibi üst düzey yöneticiler pazarlamaya bu derece ilgi gösterdiği sürece pazarlamanın temel hareketlerini de artistik hareketlerini de başarıyla yapacak firma/marka sayımız artacaktır. Böyle keyifli ve makalemi tamamlayıcı bir tartışma açtığınız için teşekkür ederim. Sizin gibi interaktif okuyucularımın sayısının artması dileğiyle...
YanıtlaSilumarım artar. işletmede gelir getiren tek faaliyet pazarlama faaliyeti, geri kalan diğer tüm faaliyetler ise masraf getiriyor. diğer faaliyetlerin değer yaratabilmesi ise ancak pazarlama ile koordine olmaları sonucunda olabiliyor. bu sebeple her yöneticinin (birimi fark etmez) pazarlama mevzusuna biraz daha önem vermesi gerektiğini düşünüyorum. vakit buldukça diğer makaleleri de okumaya çalışıyorum henüz keşfettiğim bir blog burası. malum zaman fakiri insanlarız biraz uzun sürebiliyor dolayısı ile. primle ilgili yazıda oldukça güzel fikirler keşfettim. bakalım daha altında yazışacak, bir şeyler öğrenilecek başka başlıklar da var gibi görünüyor. ilginize teşekkür ediyorum.
YanıtlaSil