İletişimin Tarihi Önemi (veya Derslik Önemi)

Duygu ve düşüncelerimizi, bilgi ve tecrübelerimizi, haberleri ve anekdotları, duyduklarımızı ve gördüklerimizi temasta olduklarımıza iletişimle aktarabiliriz. Bu iletişim; sözlü, yazılı veya beden diliyle olabilir.

 

Ağzı olan konuşabilir, kalemi/klavyesi olan yazabilir ama her duyulan, her yazılan anlaşılmaz. Eğer iletişim düzeyimiz (yeteneğimiz) iyiyse konuştuklarımız da yazdıklarımız da daha iyi anlaşılır.

 

Eşimizle, çocuklarımızla, anne-babamızla, kardeşlerimizle, komşumuzla, yakın arkadaşlarımızla, uzak arkadaşlarımızla, çalışma arkadaşlarımızla, astlarımızla, üstlerimizle, patronlarımızla kurduğumuz iletişimin kapsamı, kalitesi ve başarısı elbette birbirinden farklı olacaktır. Önemli olan “nabza göre şerbet misali” kiminle, nerde, ne zaman, hangi şartlar altında nasıl iletişim kurduğumuzun farkına vararak iletişimimizi kurgulayabilmektir.

 

İyi iletişim becerilerine sahipseniz sosyal hayatta daha mutlu olabilir, iş hayatında da daha başarılı olabilirsiniz.

 

Hal böyleyken iletişim üzerine ne kadar düşündük, ne kadar okuduk, ne kadar araştırdık, ne kadar ders aldık?

 

Harbiden ilk ne zaman iletişim dersi aldınız?

 

Gelin önce tarihi kişiliklerden iletişim dersleri alalım, sonra sözü varacağı noktaya ulaştıralım.

 

11. yüzyılda yaşamış Karahanlı Türkü olan Yusuf Has Hacib devlet adamlarına başarılı olmaları için öğütler veren kitabı Kutadgu Bilig’de (Kutlu Bilgi) “insanda dilince değişir kader, ya yurda baş olur, ya başı gider” diyerek başta padişah olmak üzere tüm devlet yöneticilerine iletişimin önemini vurgular. Eserinde, yöneticilerin davranışlarıyla ve hitabetiyle iletişim içinde olduğunu, hareketlerine ve sözlerine dikkat etmeleri gerektiğini söyler.  Bu eser, yöneticilerin sadece bilgi ve yetenekleriyle değil, aynı zamanda iletişim becerileri ve ahlaki değerleriyle de liderlik yapmaları gerektiğini öğütler.

 

Yusuf Has Hacib eserinde; yöneticilere danışmanın ve danışmanları dinlemenin önemini vurgular. Ona göre iyi bir lider, çevresindeki akıllı insanların görüşlerine değer verir ve istişarede (görüş alışverişinde) bulunur. İletişimde adaleti ve eşitliği sağlamak önemlidir. Yönetici, herkesin söz hakkına sahip olduğunu kabul etmeli ve adaleti gözetmelidir. İletişimde dürüstlük ve doğruluk önemlidir. Yönetici, sözlerinde dürüst ve doğru olmalıdır. Yanıltıcı veya yanlış bilgi vermekten kaçınmalıdır. Yönetici, halkın ve çalışanların ihtiyaçlarını ve duygusal durumlarını anlamaya çalışmalıdır. Empati, iyi iletişim için temel bir özelliktir. Eser, yöneticilere halkla iyi ilişkiler kurmanın önemini anlatır. İyi bir lider, halkın güvenini kazanmalı ve onların destek ve işbirliğini sağlamalıdır. Eser, kötü sözlerden ve kabalıktan kaçınmanın önemini vurgular. Yönetici, nazik ve saygılı bir iletişim tarzı benimsemelidir. Yönetici, davranışları ve iletişimiyle iyi bir örnek olmalıdır. Diğerleri için ilham kaynağı olmalıdır.

 

Gördüğünüz gibi iletişimin önemi günümüze ait değildir, insanlık, iletişimin değerini binlerce yıl önce keşfetmiş ve nasıl olması gerektiğini neredeyse günümüzdekine eş değer bir şekilde vurgulamıştır.

 

Eskilerden devam edelim.

 

“Savaş Sanatı” adlı eseriyle ünlü olan ve MÖ 6. veya 4. yaşadığı sanılan Çinli bilge Sun Tzu, ordu komutanlarının ve devlet liderlerinin doğru iletişimle zafer kazanabileceğini belirtir.

• ·         Sun Tzu, iletişimde dürüstlük ve güvenilirliğin önemini vurgular. Liderler ve askeri komutanlar, askerlerinin güvenini kazanmalıdır.
• ·         Sun Tzu, liderlerin ve komutanların net ve yönlendirici talimatlar vermesi gerektiğini belirtir. Talimatlar muğlak olmamalı ve birbirleriyle tutarsız olmamalıdır. Ona göre iyi iletişim, birliklerin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olur.
• ·         Sun Tzu, dinlemenin önemini vurgular. Hem askeri liderler hem de devlet adamları altlarındaki kişilerin görüşlerini dinlemeli ve değerlendirmelidir.
• ·         Sun Tzu, komutanların askerlerini iyi motive etmeleri gerektiğini belirtir. Motivasyonu artırmak için iyi iletişimin şart olduğunu söyler.
• ·         Sun Tzu, bazen sessizliğin ve gizliliğin iletişimin bir parçası olarak kullanılmasını önerir. Rakiplerinizi şaşırtmak ve kendi planlarınızı saklamak için sessiz kalmak bazen stratejik bir avantaj sağlayabilir.

 

Felsefe, etik, politika ve toplumsal düzen gibi birçok konuyu ele almış olan antik Yunan düşünürü Platon (MÖ 424-348) başta “Devlet” olmak üzere pek çok eserinde iletişimin önemini eğitim ve liderlik bağlamında ele alır. Onun felsefi düşüncesi, iyi bir iletişimin, insanların düşünme yeteneklerini geliştirdiğini ve toplumun daha adil ve düzenli bir şekilde işlemesine katkı sağladığını öne sürer.

• ·         Platon, ideal bir toplumu ve yönetimi tasvir ederken eğitimin önemini vurgular. Eğitim, bireylerin düşünme yeteneklerini geliştirir ve iletişim becerilerini artırır. İyi bir eğitim, toplumun daha iyi iletişim kurmasına yardımcı olur. Bireyleri arasında iyi iletişim olan topluluklar daha az iç çatışma yaşar, birbirlerine daha sadık olurlar, dışarıya karşı daha çok birlik olurlar der.  
• ·         Platon, liderlerin iyi iletişim becerilerine sahip olmaları gerektiğini belirtir. İyi bir lider, halkla etkili bir iletişim kurmalı ve toplumun ihtiyaçlarına duyarlı olmalıdır. Halkın arasına karışabilmeli, dertleri dinlemeli, yapamadıklarını açıklayabilmelidir. Halkıyla yüzleşmekten çekinmemelidir.
• ·         Platon, iletişimin dürüstlük ve doğruluk temelinde olması gerektiğini vurgular. Yöneticilerin ve bireylerin iletişimlerinde yalan ve manipülasyondan kaçınması gerektiğini öğütler.
• ·         Platon, dilin önemini ve retorik sanatının (konuşma sanatı) etkili iletişimde nasıl kullanılması gerektiğini ele alır. İyi bir konuşma, duygusal ve mantıklı açıdan ikna edici olmalıdır.
• ·         Platon, iletişim sırasında karşılaşılan olası engelleri de tartışır. Önyargılar, yanlış anlamalar ve kötü niyetli iletişim, toplumun düşünce ve iletişim özgürlüğünü engelleyebilir.
• ·         Platon sanatın ve felsefenin halkların kültürünü ve iletişimini iyileştirme gücüne sahip olduklarını söyler. Devlet adamlarının ve aristokratların sanatçıları ve filozofları desteklemesi gerektiğini söyler.

 

Yaklaşık 2400 yıl önce yaşamış olan ünlü Yunanlı filozof Aristoteles (MÖ 384-322) Retorik (konuşma sanatı) adlı eserinde etkili iletişim ve söylem sanatının önemini ele almıştır.

• ·         Aristo, bu kitabında, konuşmanın temel amacının insanları ikna etmek olduğunu belirtir. Aristo’ya göre; İyi bir konuşma, dinleyicilerin düşünce ve duygularını etkileyerek onları istenen sonuca yönlendirmelidir.
• ·         Aristo’ya göre; konuşmacının dinleyicileri iyi anlaması ve onların ihtiyaçlarına ve duygularına dikkat etmesi önemlidir. İletişim, dinleyicileri anlama ve onları etkileme sanatıdır.
• ·         Aristo’ya göre; iyi bir konuşma, giriş, gelişme ve sonuç bölümlerini içermelidir. Konuşma, mantıklı bir sırayla ilerlemelidir. Aristo, iletişimde kullanılan argümanların mantıklı ve tutarlı olması gerektiğini vurgular. Argümanların içeriği, konuşmanın etkililiğini belirler. Konuşma yapmadan önce konuyu iyi bir şekilde anlamak ve hazırlık yapmak gerektiğini belirtir. Bilgi eksikliği veya yetersiz hazırlık, konuşmanın etkisini azaltabilir.
• ·         Aristo, konuşma sanatını (retoriği) öğrenmek ve geliştirmek için sürekli çalışma (pratik yapma) gerektiğini söyler.

 

Bilgelerin ve filozofların iletişim hakkında söylediklerini dinledik. Bilgelere ve filozoflara değer vermeyenleriniz olabilir. O zaman peygamberlerin ve dinlerin iletişimin önemi üzerine neler dediğine bakalım.  

 

MÖ 7 veya 6. yüzyılda İran’da yaşadığı tahmin edilen ve Zerdüştlüğün kurucusu olan Zerdüşt’e göre iletişim; insanların daha iyi ilişkiler kurmalarını ve toplumlarını daha adil ve sevgi dolu bir şekilde şekillendirmelerini teşvik eder.

• ·         Zerdüştlük öğretileri, insanların iyi düşünce, iyi söz ve iyi eylemde bulunmalarını teşvik eder. İletişimde iyi sözler ve düşüncelerin kullanılması önemlidir.
• ·         Zerdüştlük, insanların dürüst ve doğru olmalarını vurgular. İletişimde doğruluk ve dürüstlük öne çıkarılır.
• ·         İletişimde adalet ve eşitlik önemlidir. Herkesin söz hakkına sahip olması ve adil bir şekilde dinlenmesi gerektiği öğütlenir.
• ·         Zerdüştlük, şiddetten kaçınılmasını öğretir. İletişimde şiddet içeren dil ve davranışlardan kaçınılmalıdır.
• ·         İnsanların birbirlerinin acılarını anlamaları ve yardımcı olmaları teşvik edilir. İletişimde empati ve yardımseverlik önemlidir.
• ·         İletişimde samimiyet ve samimi niyetler önemlidir. İyi bir iletişim, samimiyet ve açıklık üzerine kurulmalıdır.
• ·         Zerdüştlüğe göre; İnsanlar, iyi bir itibar kazanmalı ve diğerleri tarafından güvenilir ve saygı duyulan kişiler olmalıdır.

 

MÖ 6 veya 5. yüzyılda Hindistan'da yaşadığı tahmin edilen ve Budizm'in kurucusu olduğu düşünülen din adamı Siddhartha Gautama, namı diğer Buda, öğretilerinde iletişime doğrudan bir vurgu yapmasa da, insanlar arasındaki ilişkileri ve iletişimi iyileştirmeye yönelik bazı önemli söylemleri vardır. Buda'nın öğretileri, iletişimde saygı, dürüstlük, anlayış ve şiddetsizlik gibi değerleri vurgular ve bu değerler, insanların daha sağlıklı ve pozitif ilişkiler kurmalarına yardımcı olacağını söyler.

• ·         Budizm, şiddetsizlik ilkesine dayanır, yani şiddetten kaçınılmalıdır. İletişimde şiddet içeren dil ve davranışlardan kaçınılmalı, saygılı ve nazik bir iletişim tarzı benimsemelidir.
• ·         Buda'nın Ödünsüz Sekiz Katı Yol'un bir parçası olarak "Doğru Konuşma" prensibi vardır. İnsanların dürüst, doğru ve anlayışlı bir şekilde konuşmaları teşvik edilir.
• ·         Budizm, empati ve merhameti önemser. İnsanlar başkalarının duygularını anlamaya ve acılarına karşı merhametli olmaya teşvik edilir.
• ·         Budizm, bilgelik ve anlayışın önemini vurgular. İyi bir iletişim, anlayışlı ve düşünceli bir şekilde gerçekleşmelidir.
• ·         Buda, öfkenin ve kızgınlığın insanları olumsuz bir şekilde etkileyebileceğini öğütler. İletişim sırasında öfke kontrolünün önemi vurgulanır.
• ·         İletişimde iyi niyet ve samimiyet önerilir. İnsanlar arasında dürüstlük ve olumlu niyetlerle iletişim kurulmalıdır.
• ·         Buda'nın öğretileri, zihinsel disiplinin önemini vurgular. İyi bir iletişim için zihinsel farkındalık ve huzur gereklidir.

 

Hz. Musa ve diğer Yahudi peygamberler, iletişimin önemi ve değeri hakkında Tevrat'ın öğretilerini ve kutsal metinlerini takip ederek bir dizi öğüt ve öğreti sunmuşlardır.

• ·         İletişimde dürüstlük ve doğruluk temel bir öneme sahiptir. İnsanlar birbirlerine karşı doğru ve dürüst olmalıdır. Yalan söylemekten kaçınılmalıdır.
• ·         Nazik ve saygılı bir iletişim tarzı teşvik edilir. İnsanlar birbirleriyle anlayışlı, saygılı ve düşünceli bir şekilde iletişim kurmalıdır.
• ·         İletişimde empati yapmak ve başkalarının duygularını ve ihtiyaçlarını anlamak önemlidir. İnsanlar birbirlerine destek olmalıdır.
• ·         İnsanlar birbirlerine sevgi ve saygı göstermelidirler. İletişimde sevgi ve saygı, sağlam bir temel oluşturur.
• ·         İyi bir iletişim, iyi niyetle yapılmalıdır. Başkalarına zarar vermek veya kötü niyetli bir şekilde iletişim kurmak yerine, iyilik ve yardımcılık özendirilir.
• ·         İletişimde adalet ve eşitlik önemlidir. Herkes adil bir şekilde dinlenmeli ve söz hakkına sahip olmalıdır.
• ·         İyi bir iletişimde güzel ve anlamlı sözler kullanılmalıdır. İyi bir iletişim, insanların birbirlerini etkilemesine ve olumlu değişiklikler yapmasına yardımcı olur.
• ·         İletişim, insanların birbirlerine yardım etmeleri ve destek olmaları için bir araç olarak görülür.

 

Hristiyanlığın kurucusu Hz. İsa’nın İncil'deki öğretileri, iletişimin önemi ve değeri hakkında da bazı önemli mesajlar içerir. Hz. İsa'nın vaazları ve öğretileri, toplum içinde insanlar arasındaki adaletin ve dürüstlüğün korunması gerektiğini vurgular. İsa'nın öğretileri, dürüstlük, sevgi, empati ve yardımseverlik gibi değerleri iletişimde merkeze koyar ve insanların birbirleriyle daha iyi iletişim kurmalarını öğütler.

• ·         İncil'de Hz. İsa, dürüstlük ve doğruluk ilkesini vurgular. Yalan söylemekten ve ikiyüzlülükten kaçınılması gerektiğini öğütler.
• ·         Hz. İsa'nın en ünlü öğretilerinden biri "Altın Kural"dır. "İnsanlara, sizin de insanlara davranmasını istediğiniz gibi davranın" şeklinde ifade edilir. Bu kural, empati ve sevgi temelinde iyi bir iletişimi teşvik eder.
• ·         Hz. İsa, bağışlama ve merhameti önemser. İncil'de, insanlar arasındaki anlaşmazlıkların çözümünde bağışlama ve merhametin kullanılması gerektiğine dair öğretiler bulunur.
• ·         Hz. İsa, insanların başkalarının acılarını ve ihtiyaçlarını anlamalarını teşvik eder. Yardımseverlik ve empati, iyi bir iletişimde önemli bir rol oynar.
• ·         Hz. İsa'nın öğretilerinde sevgi ve insanlar arasındaki sevgi bağlarının güçlendirilmesi önemlidir. İyi bir iletişim, sevgi ve saygı üzerine kurulmalıdır.
• ·         Hz. İsa, insanların birbirlerine yardım etmeleri gerektiğini öğütler. İyi bir iletişim, insanların birbirlerine yardımcı olmasını kolaylaştırır.

 

Bir iletişim bilgesi olan İslam peygamberi Hz. Muhammed’in iletişime dair pek çok hadisi vardır.

• ·         Hz. Muhammed, konuşmada dürüstlüğün önemini vurgular. Müslümanlar dürüst olmalı ve yalan söylemekten kaçınmalıdır.
• ·         Hz. Muhammed, güzel ve nazik sözlerin kullanılmasını teşvik eder. İnsanlar birbirlerine saygılı ve nazik bir şekilde konuşmalıdır.
• ·         Hz. Muhammed, insanların birbirleriyle iyi iletişim kurmalarını öğütler. Tartışma ve çatışmalardan kaçınılmalı, anlaşmazlıklar sakin bir şekilde çözülmelidir.
• ·         Hz. Muhammed, insanların birbirlerinin duygularını anlamalarını ve empati yapmalarını teşvik eder. Başkalarının acılarına ve ihtiyaçlarına duyarlı olunmalıdır.
• ·         Hz. Muhammed, bilginin paylaşılmasını ve öğretmenin önemini vurgular. Öğrenmek ve öğretmek, toplumun bilgeliğini artırır.
• ·         Hz. Muhammed, insanların iyi bir itibar kazanmalarını ve diğerleri tarafından güvenilir ve saygı duyulan kişiler olmalarını teşvik eder.
• ·         Hz. Muhammed, sükunetin önemini anlatır. Özellikle öfke anlarında sakin olunmalı ve düşünce ve hisler iyi bir şekilde ifade edilmelidir.
• ·         Hz. Muhammed, insanların birbirlerine yardım etmelerini ve iyilik yapmalarını teşvik eder. İyi bir iletişim, insanlar arasında yardımlaşmayı kolaylaştırır.
• ·         Hz. Muhammed tüm ilişkilerinde adil, dürüst, sabırlı, merhametli ve cömertti. Hz. Muhammed “El-Emin (güvenilir) olarak bilinirdi. Sözünün eriydi. Kul hakkına çok önem verirdi. Birinin sözünü kestiği zaman bile kul hakkı yediğini düşünürdü. Ayrım yapmadan herkesle diyalog kurardı. Daha peygamber olmadan önce içinde Musevi’nin de, Hristiyan’ın da, Zerdüşt’ün de, Sabii’nin de, putperestin de olduğu, amacı toplumda ve yönetimde ahlaki değerleri ve adaleti yükseltmek olan Erdemliler İttifakı adlı grubun aktif bir üyesiydi. Hz. Muhammed herkese karşı, bilhassa yakınındakilere karşı cömertti. Kervan ticaretinde iyi gelir elde ettiği zaman, kendisine yetecek kadar olanı alır, fazlasını kervanda görevli çalışanlara ve kölelerine dağıtırdı. Hz. Muhammed istişareyi severdi. Çevresindekilerin görüşlerini alarak karar verirdi.

 

Gördüğünüz gibi; peygamberler de iletişimin önemini vurgulamışlar, örnek bir iletişimci olmuşlardır.

 

Ünlü psikolog ve iletişim uzmanı Doğan Cüceloğlu bakın iletişim konusunda neler diyor?

• ·         İletişim insanlar arasındaki ilişkilerin temelini oluşturur. İnsanlar, duygusal ve sosyal ihtiyaçlarını karşılamak için iletişim kurarlar. Bu nedenle sağlıklı ve etkili iletişim, sağlıklı insan ilişkilerinin temelidir.
• ·         Cüceloğlu, iletişimin sadece sözlü iletişimden ibaret olmadığını, duygusal anlayış ve empati gerektirdiğini belirtir. İnsanların birbirlerini anlamaları ve duygusal olarak desteklemeleri, iletişimi güçlendirir.
• ·         İletişim, bireylerin kişisel gelişimine katkı sağlar. Kendi düşüncelerini ve duygularını ifade etmek, özgüveni artırır ve duygusal zeka üzerinde olumlu etkiler yapar.
• ·         Doğan Cüceloğlu, toplum içinde uyumun ve işbirliğinin iletişim sayesinde mümkün olduğunu söyler. İnsanlar arasındaki anlaşmazlıkların ve çatışmaların çözümü de etkili iletişimle mümkün olur.
• ·         İletişim, bilgi ve deneyimlerin paylaşılması için önemlidir. Bilgi paylaşımı sayesinde toplumlar ilerler ve yeni bilgilere erişim sağlanır.
• ·         Cüceloğlu, iletişimin bir problem çözme aracı olduğunu belirtir. İnsanlar iletişim yoluyla sorunları tartışabilir, farklı görüşleri dinleyebilir ve ortak çözümler bulabilirler.
• ·         İletişim, bireylerin düşüncelerini ve fikirlerini özgürce ifade etme hakkını destekler. İfade özgürlüğü, demokratik toplumların temel taşlarından biridir. İnsanlar sadece siyasette değil, ikili ilişkilerinde de kendini özgürce ifade edebilmelidir. Kimse kimsenin görüşünü kısıtlamaya çalışmamalıdır.
• ·         Doğan Cüceloğlu'nun iletişimin önemine dair görüşleri, insan ilişkileri, kişisel gelişim ve toplumsal uyum açısından iletişimin merkezi rolünü vurgular. Ona göre, etkili iletişim insanların daha sağlıklı, mutlu ve toplumsal açıdan başarılı bir yaşam sürdürebilmeleri için temel bir beceridir.

 

İletişimin önemini, insanlık neredeyse yazıyı icat ettiğinden beri vurgulamaktadır. İletişim bu kadar önemliyken, neden ilkokullarda, ortaokulda ve/veya lisede iletişim dersleri olmaz?

 

Bilirsiniz; iletişim yoksa, iletişimsizlik vardır.

 

İletişimsizlik yüzünden başımıza pek çok kötü şey gelmiştir. Geç kalmışızdır, yanlış yapmışızdır, yanlış anlaşılmışızdır, yanlış anlamışızdır, ziyan etmişizdir, çatışmalar yaşamışızdır, küsmüşüzdür, boşanmışızdır, kovulmuşuzdur, rezil olmuşuzdur ve daha pek çok olumsuzluklar yaşamışızdır.

 

İletişimsizlik yaşam kalitemizi böylesine bozuyorsa, çocuklarımıza erken yaşlarda iletişimin önemini anlatmamız, doğru iletişim için yapacaklarını söylememiz ve göstermemiz gerekmez mi?  

 

Çocuklarımızın, torunlarımızın ve gelecek nesillerin daha az iletişim sorunu yaşaması için, birlikte daha mutlu yaşamaları için İletişim Dersleri başlasın, diyorum.

 

Siz ne dersiniz?

Satıcının İletişim Yeteneği

İletişim çağında yaşıyoruz. Son yüz yılda, kentleşmenin artması, hizmet sektörünün gelişmesi, ticaretin artması, sosyal hayatın zenginleşmesi, seyahatlerin artması gibi nedenlerden dolayı insanların ömürleri boyunca yüz yüze iletişim kurma sıklıkları ve süreleri artmıştır. Sabit ve mobil telefon, internet ve sosyal medya gibi araçlarla insanların uzaktan iletişim kurma eylemleri de artmıştır. İçe dönük olarak tanımlanan insanlar bile geçmişteki dışa dönük insanlardan daha fazla iletişim kurmak zorundadır. Bu alandaki bazı ilginç araştırmalar bakılırsa günümüzde yetişkin bir insanın bir yılda diyaloğa geçtiği insan sayısı bundan 200 yıl önce bir insanın hayatında diyaloğa geçtiği insan sayısına eşittir neredeyse. Dolayısıyla günümüz insanının ikili iletişim kurma becerisi her geçen yıl artmakta ve gelişmektedir.

Her yeni jenerasyon bir önceki jenerasyonla kıyaslandığında; ömrü boyunca daha fazla insan tanıdığı, daha hazla insanla diyalog kurduğu, daha fazla interaktif iletişim içinde olduğu, daha fazla veriye maruz kaldığı bir gerçek. Her jenerasyon bir öncekinden daha güçlü iletişim yeteneğine ve olanaklarına sahip artık. Hele hele dışa dönük insanların iletişim yetenekleri daha da yüksek.

İletişim yeteneği insanların kariyerini ve kaderini belirlemektedir. İletişim yeteneği güçlü olan insanlar patronların da, toplulukların da ilgisini çekmektedir. Günümüzün işletmeleri,  özellikle de hizmet sektöründe olanlar, yüksek iletişim becerisi olan insanlara kapılarını açmaktadır. Satış işi de yüksek iletişim becerisi gerektiren mesleklerden biridir. 

Nedense bizde (halk arasında) bir baltaya sap olamayanların “geçici” mesleği olarak görülür satış işi. Dışardan bakanlarca küçümsenir. Herkesin yapabileceği bir iş olarak görülür. Ama “geçici” olarak da başlasa, satış işine girenler bu mesleği severler. İşin dinamizmini, heyecanını, satış yapmanın keyfini ve kazancını bir yana koyun, kişiye kazandırdığı “iletişim yeteneği” başlı başına tatmin edici bir unsurdur. (Öyle ki; iletişim yeteneği zayıf olan gençlere satıcı olarak bir süre bir yerde çalışmalarını öneririm. Örneğin bir mağazada satıcı olarak 2-3 ay çalışanların bile iletişim kabiliyetlerinde olağanüstü gelişmeler olur.)

Satış, müşteriyi (ki bu çoğunlukla bir bayidir, esnaftır) etkileme ve ikna sanatıdır. İletişimi güçlü olan satıcıların müşteri kazanma, sipariş toplama ve müşteriye hizmet verme kaliteleri de yüksektir.

Öte yandan; muhabbet tellalı veya laf ebesi olarak bilinen ama satış gücü zayıf olan birçok satıcı da tanıyorum. Satışta iletişim bambaşka bir şeydir. Bilimseldir, ilkelidir, interaktiftir, empatiktir, boylamsaldır. Satış kabiliyeti, dolayısıyla iletişim yeteneği geliştirilebilen bir olgudur. Mesleğine saygı duyan ve buradan büyük bir kariyer çıkarabileceğinin farkında olan satıcılar kişisel ve mesleki gelişimlerine önem verirler. Her satıştan bir şey öğrendikleri gibi, diğer satıcılardan ve akademik birikimlerden de bir şeyler öğrenmeye çalışırlar.

Satış işinde olan tüm satıcıların mesleklerini bilinçli icra ettiklerini ve mesleklerinin kendilerine kattıklarının farkında olduklarını iddia edemem. Birçok satıcı emekli olasıya kadar bırakın bir satış kitabını, satışla ilgili bir makale bile okumamış olabiliyor. Tam da bu yüzden her firmada başarılı satıcı sayısı genelde satış ekibinin beşte biri civarında oluyor. 

15-20 kişilik bir satış ekibinin toplantısına katıldığınızda ilk yarım saatte hangi satıcıların yüksek cirolar yaptığını hangilerinin az cirolar yaptığını anlayabilirsiniz. Yüksek ciro yapan satıcıların söze girme teknikleri, konuyu ele alış şekilleri, öneri ve itirazları, karşı tarafı dinleme biçimleri diğer satıcılardan çok daha iyidir. Ciro sıralamasında geride olan satıcıların ise pek konuşkan olmadıklarını, sadece itiraz etmek için ağızlarını açtıklarını, barışçıl bir beden diline sahip olmadıklarını, huysuz olduklarını, fikirlerini düzgün deklare edemediklerini görürsünüz.

Halbuki satıcı sadece daha çok satış yapmak için değil, firmasında sevilen ve yükseltilmek istenen birisi olmak için de iletişim yeteneğini artırması gerekir.

İşim gereği yüze yakın firmada bine yakın satıcıyla tanıştım. Çoğuna müşteri görüşmelerinde eşlik ettim. Saha satıcılarıyla sahaya çıktım, satış danışmanlarıyla mağazada çalıştım. Beş yüzün üzerinde satıcıya satış teknikleri eğitimi verdim. Tüm bu gözlemlerimden yola çıkarak bir satıcının başarılı iletişim kurması için 6 konuya çok önem vermesi gerektiğine karar verdim. Satıcılara iletişim üzerine verdiğim bu 6 öğüt aşağıdadır.

1.       Bilgini içselleştir

2.       Ne algılattığına odaklan

3.       Etkili bir hitap şeklin olsun

4.       Karşındaki insanı iyi dinle

5.       Karşındaki insanla empati kur

6.       Akılda kalıcı ol

Bu 6 öğüdü sizlere biraz daha açmamda fayda var.

Bilgini içselleştir

Ne söyleyeceğinizi iyi bilmelisiniz. İnsan bildikleriyle konuşur. Bunu yapabilmeniz için de firmanızı, ürününüzü, markanızı, hizmet sürecinizi, sektörünüzü ve rakiplerinizden farkınızı çok iyi bilmelisiniz. Eğer müşterinin sorabileceği her soruya cevap verecek bilgiye sahipseniz satış görüşmeniz başarılı geçecektir. Bu düzeye erişebilmek için araştırmacı ve meraklı bir satıcı olmalısınız. Ürünleriniz nasıl üretiliyor, rakiplerinizden farkınız ne, ticaret ilkelerinizin püf noktaları neler, müşterinin durumu nedir gibi bir satış görüşmesinde kullanabileceğiniz tüm bilgilere sahip olmalısınız. Bu konuda dikkat edilmesi gereken ikinci bir hususu da; söyleyeceklerinizi bir plan dahilinde kademe kademe aktarmaktır. Bir müşterinizle görüşmeye girmeden önce yapmanız gereken o satış görüşmesinde konuya nereden gireceğinizi, neler anlatacağınız, neyin üzerinde önemle duracağınız, konuyu nasıl toparlayacağınızı, bayiyle aranızdaki ticareti daha nasıl güçlendireceğinizi ve amacınıza ulaştıracak kapanışı nasıl yapacağınızı önceden planlamaktır. 5N1K kuralına göre söyleyeceklerinizi aktarmaya çalışmalısınız. Elbette satış görüşmesi planladığınız gibi gitmeyebilir, akışta farklılıklar olabilir. Ama konusuna hakim bir satışçı satış görüşmesi bittiğinde “tüh şunu söylemeyi unuttum veya keşke şunu da sorsaydım” demeyecektir.

Ne algılattığına odaklan

Birisine bir şey yapmasını söylediğinizde, o şeyi yanlış yaparsa veya söylediğiniz şeyi yanlış anladıysa hata kimdedir? Sizde. Evet sizde. İsteğinizi doğru anlatabilseydiniz, karşı taraf hata yapmazdı.  Ama insanlar bu gibi durumlarda hep karşı tarafı suçlar. Değil mi? Görüşme buyunca ne konuşacağını düşünen satıcılar genelde karşı tarafa ne düşündürttüklerine odaklanmazlar. Ne konuşacağınızı düşünmeyi geçip, ne algılatacağınızı düşünmeye başlamalısınız. Ne söylediğiniz değil, ne düşündürttüğünüz, ne algılattığınız önemlidir. Bunu yapabilmeniz için de diyalog halindeyken müşterinizin mimiklerinden, sorularından ve açıklamalarından anlattıklarınızı ne kadar algıladığına odaklanın. Ana mesajınızın doğru algılandığına emin olun. Algılama gerçektir. Bayinin (müşterinin) mesajınızı doğru algılamasını garanti altına almalısınız. Bu da mesajınızı bayinin anlayacağı şekilde ifade etmenizden geçer.

Etkili bir hitap şeklin olsun

Birisine bir şey anlatırken ses tonunuz, vurgularınız, hitap şekliniz ve beden diliniz de çok önemlidir.

«Neye bakmıştınız?» veya «Buyurun, ne istemiştiniz?» yerine «Hoş geldiniz, size nasıl yardımcı olabilirim?» daha güzel bir hitap şeklidir. Cansız bir «hoş geldiniz» ile canlı bir «hoş geldiniz» arasında dağlar kadar fark vardır. Kibar konuşmak, kendinizden daha çok müşteriden bahsetmek, “sen” yerine “siz” diye hitap etmek, yeri geldiğinde teşekkür etmek veya özür dilemek, karşınızdakini hassasiyetlerine uygun bir dil tutturmak çok önemlidir.  Konuşurken dinamik olmak, coşkulu olmak, tedirgin olmadan, kendine güvenerek konuşmak karşı tarafa mesajınızı aktarmada yardımcı olacaktır. Nasıl söylediğin, ne söylediğinden daha önemlidir. Mıy mıy konuşan birisi dünyanın en anlamlı ve değerli cümlelerini kursa dahi ilgi çekmeyecektir. Enerjik, güler yüzlü ve kibar olmanız müşteride olumlu duygular uyandıracaktır. Sizin güzel anlatımınız müşterinizi etkileyecektir. Hitabet yeteneğinizi artırmak için antrenman yapmanızı öneririm. Ayna karşısında çalışın. Telefon görüşmelerinde sesinizi kaydedin ve dinleyin. Mümkünse satış görüşmelerini kayda alın ve izleyin. Nasıl konuştuğunuzu ve davrandığınızı gördükçe hitabet yeteneğinizi daha da geliştirirsiniz.

Karşındaki insanı iyi dinle

İyi dinlemeyen iyi konuşamaz. İletişim çok konuşmakla değil, iyi dinlemekle başlar. İletişimde başarı, sizin yeterince ve iyi konuşmanıza bağlı değildir. Karşı tarafı yeterince ve iyi konuşturtmanıza bağlıdır.

Bir ağzımız iki kulağımız var. Belki de Tanrı iki kere dinlememizi bir kere konuşmamız istiyordur, ne dersiniz? Bazı satıcılar müşteriyi konuşturmayıp sürekli kendileri anlatımda bulunmakta, hatta konuşmaya çalışan müşterinin sözünü kesmektedir. Kendilerini bir hitabet ustası gören ve çok konuşmakla satışı yapabileceğini sanan satıcılar sadece müşterinin antipatisini kazanırlar. Müşterisini iyi dinleyen, müşterisini konuşturan satıcı başarıya daha yakındır. Müşterinin ihtiyaçlarını doğru anlayabilmeniz için onu konuşturun. Sizden tam olarak ne istediğini öğrenin. Bunun için çok soru sormanız gerekebilir. Özellikle ilginç sorularınızla müşteride uzman izlenimi bırakmanız mümkündür. Her müşterinin ilgi alanı değişiktir, dolayısıyla sizden satın alma motivasyonları farklı olacaktır. İhtiyacını anlamadığınızı gören müşteri sizi kafasında silecektir. Bu yüzden müşternin anlattıklarını iyi dinleyin ve iyi dinlediğinizi gösteren sorular sorun.

Karşındaki insanla empati kur

Karşındaki insanı anlamaya ve tanımaya çalışmalısın. Müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini iyi anlamazsan satış yapamazsın. Müşterinin itirazlarına savunma tepkisiyle cevap vermemelisin. Empati yeteneğini geliştirmelisin. Bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak olaylara onun bakış açısıyla bakması, o kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecine “empati” denir. İnsanların neyi nasıl anlayacağını ya da algılayacağını kestirmek için öncelikle o insanı yeterince anlamış ve algılamış olmanız gerekiyor. Eğer siz müşterinizi iyi anlayamazsanız, onu iyi anlayacak bir satışçı (rakip firma) mutlaka çıkacaktır. Müşterinin itirazlarını ve şikayetlerini dikkatlice dinleyip, ajandanıza not alın. Böylece görüşlerinin dikkate alındığını, değer verildiğini düşünürler. Müşteriyi iyi anlamak istiyorsanız firmasını ve kendisini Google’da araştırın. İnternetten müşteriniz hakkında bir dünya bilgi edinebilirsiniz.  

Akılda kalıcı ol

Söyledikleriniz belli bir süre sonra unutulacak veya yanlış hatırlanacak. (Maalesef bu da iletişimin bir gerçeği!) Söylediklerinizin hemen unutulmamasını veya yanlış hatırlanmasını istemiyorsanız daha etkili anlatım teknikleriniz olmalıdır. Yapılan araştırmalara göre zaten bir insan bir diyalogda söylemek istediğinin %80’ini söylüyor, %20’sini söylemeyi unutuyor. Kuru kuruya yapılan bir diyalogda karşı taraf da zaten söylenenlerin hepsini algılayıp anlayamıyor. Sadece %60’ını anlıyor. Görüşme bittikten 3 saat sonra %40’ı hatırlıyor, 3 gün sonra %15’ini hatırlıyor, 3 ay sonra %5’ini bile hatırlamıyor. Yani sırf kelimelere dayalı bir iletişimde akılda kalıcılık zor. Dolayısıyla etkili ve hatırlanabilir bir mesaj aktarmak istiyorsanız görsellikten ve interaktiviteden yararlanmalısınız. Görüşme sırasında broşür vermek, web sitenizi göstermek, sunum yapmak, tahtaya yazılar yazmak, grafikler çizmek, video izletmek, ürünü denetmek, diğer müşterilerden örnekler vermek akılda kalıcılığı artırır. Sonrasında görüşmeyle ilgili müşteriye görüşme tutanağı göndermek, görüşme sonucuna dair teklif veya projenizi kısa zamanda mail ile iletmek akılda kalıcılığınızı daha da artıracaktır (mailinizi mümkünse müşteri tarafındaki bir ikinci kişiye de CC’lemenizi öneririm). Böylece görüşmenizden sonraki üçüncü ayda dahi müşteriniz görüşmede konuşulanların %50’sini hatırlıyor olacaktır.

Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmada iş yaşamında başarılı olan insanların başarısının %94’ü ilişki ve iletişim yeteneklerinin yüksek olmasından kaynaklanıyormuş. Satışlarınızı artırmak için belki de iletişim tekniğinizi değiştirmeniz gerekiyordur. Ne dersiniz? Yukarıda bahsettiğim 6 öğeye önem verirseniz iletişim becerilerinizi artıracağınızı ve daha başarılı bir satıcı olacağınızı rahatlıkla söyleyebilirim.

Bol satışlar.

Web sitem: www.muratsaylan.com